?

Log in

No account? Create an account
Матушка Лень (Matushka_LEN')
 
[Most Recent Entries] [Calendar View] [Friends]

Below are the 20 most recent journal entries recorded in mlen's LiveJournal:

[ << Previous 20 ]
Monday, August 27th, 2012
9:59 pm
Необычные признаки кризиса: гости из прошлого
Экономические, социальные и экологические кризисы имеют сходство. Есть ощущение, что вообще все кризисы развиваются по общим законам. Один из таких законов – это появление реликтовых видов.
Снова появились финансовые пирамиды, снова оживились бандиты-живодеры из 90-х, появились классические типажи депутатов КПСС, помещиков, клерикалов. Кажется, что все эти образы пришли к нам из прошлого – это явно реликтовые виды.
И знаете, они пришли к нам неспроста.

А вот, что пишет В.В. Жерихин:
«Для целей практической индикации состояния экосистем вывод о возрастании роли реликтов в серьёзно нарушенных сообществах, пожалуй, наиболее важен из всех, пока полученных при анализе палеонтологических данных.
Существенной чертой некогерентной эволюции, вытекающей из её автоматизма, является невозможность её остановки внешним воздействием. Любая борьба против вновь формирующихся видов может привести лишь к формированию других, со столь же непредсказуемыми свойствами и к продлению критической ситуации. "Выключить" некогерентную эволюцию может только полное уничтожение живого или же создание сбалансированных экосистем.»
http://www.evolbiol.ru/anton/zh_p03.htm

То есть появление реликтовых видов – важный индикатор кризиса экологической системы. Думаю, что и любой другой тоже.
И самое страшное - это запуск некогерентной эволюции. Обычно все понимают под эволюцией длительные, постепенные процессы – это как раз когерентная эволюция. Генетические механизмы угнетаются зрелым природным сообществом, поэтому эволюция идет медленно и постепенно, виды не дают друг-другу быстро меняться. Во время кризиса экосистема разваливается (благодаря этому и приобретают силу реликты) и естественный тормоз для эволюции снимается. Эволюция ускоряется на несколько порядков – очень быстро появляются новые виды с новыми совершенно непредсказуемыми свойствами. Конечно для старых видов такая ситуация грозит вымиранием.
Именно так и вымерли динозавры, от банального экологического кризиса, а не от метеорита или вируса. Именно поэтому невозможно найти общего предка у новых видов в археологической летописи. Все происходит настолько быстро, что зафиксироваться не успевает. Бах и куча новых видов вокруг.
Похожие процессы сейчас происходят в Российском бществе.

Про динозавров здесь: http://www.evolbiol.ru/anton/zh_p02.htm
Про некогерентную эволюцию здесь: http://mlen.livejournal.com/105543.html
Sunday, November 20th, 2011
2:13 am
Настоящие профессионалы
За что вы себя цените как специалиста? Наверное за профессионализм? Ведь такой подход вдалбливают в школе, в ВУЗе, на работе: "Кто больше знает и умеет - тот самый ценный сотрудник". К несчастью, это большое заблуждение.
С точки зрения потребителя ваших профессиональных услуг будь-то старушка в овощном магазине или даже ученый в инженерном отделе - на первом месте потребность. Главное ее правильно определить и тогда вы сразу производите впечатление профессионала. Однако большинство специалистов сразу бросаются в бой, пытаются предоставить какие-то с их точки зрения разумные и полезные профессиональные услуги, которые часто не совпадают с тем, что требуется. Последствия печальны: пациент уходит от профессионального врача к знахарю, в место профессионального программиста обращаются к школьнику, бизнес назначает руководителем бестолкового менеджера и так далее.
Дорогие профессионалы, учитесь определять потребности, иначе вы открываете дорогу случайным людям, которые эти потребности умеют определять.

Недавно Альфред Кох, сам того не подозревая, на лекции в Политехническом Музее привел отличный пример. Его спросили: "Что надо было сделать для того, чтобы народ считал приватизацию честной?" И он ответил примерно так: "У Егора Гайдара были инструменты для проведения приватизации. Но вот освещать приватизацию поручили человеку, который не верил в приватизацию, не любил Гайдара и вообще считал все это чепухой." Что получилось в результате? Люди большинство ваучеров вложили в ЧИФы или просто продали за скромную сумму наличными или за бутылку водки. Однако Альфред Кох утверждает, что предупреждал всех: ЧИФы - это лохотрон. На обратной стороне ваучера, оказывается, было написано о том для чего он нужен и что с ним делать. Кто виноват? По мнению Альфреда Коха конечно же люди. По мнению многих людей конечно же Гайдар, Чубайс и Кох. В чем их только не обвиняют: и в обмане, и в непрофессионализме, и в продажности, и в саботаже. В ответ они написали множество книг, дали множество интервью, выступают на публичных лекциях - но все это бесполезно.

Случай-то классический, описан в известной книге Джинни Даниэль Дак "Монстр перемен". Дженни считает, что залог успеха любых изменений в том, чтобы люди поняли и поддержали эти изменения. Как могли люди понять и поддержать приватизацию, если ее освящением руководил ее противник? Любой супер профессиональный экономист потерпел бы поражение в этой ситуации.

Не смотря на то, что Альфред Кох четко формулирует причину провала - действует он по прежнему. Выступая в лектории Политехнического Музея он не определил потребности слушателей, чем настроил против себя немалую часть аудитории. Поиск в социальных сетях показывает, что у многих слушателей лекции сложилось впечатление о нем как о "необразованном" "непрофессионале". Хотя как они могут о нем судить? На лекции же были в основном студенты, преподаватели, бомж-интеллигенты, журналисты и городские сумасшедшие.

Кстати, один из буйных товарищей постоянно выкрикивал с места разный бред, нарушая порядок лекции. Кох ответил ему в духе: "Мне наплевать на ваше мнение, я не электоральный политик. Я не собираюсь вас ни в чем убеждать." Однако в интернете никто не пишет о том, что с места кричал какой-то невменяемый хулиган. Зато пишут: "Коху на нас плевать".

Вот такой интересный пример о торжестве эмоциональных компетенций над профессионализмом. Задумайтесь над этим, ведь такое сплошь и рядом: от простого сисадмина до министра.
Saturday, October 15th, 2011
2:33 pm
Активное слушание, коротко:
Я часто вижу, как на улице у кого-то орет ребенок и с трудом сдерживаюсь от того, чтобы подойти и успокоить его. Своего я могу успокоить за несколько секунд при помощи активного слушания. Да что там дети, со взрослыми это тоже прекрасно работает.
Суть заключается в том, что нужно объяснить ребенку его чувства:
Он упал и орет
- Упал, больно
Он не хочет идти домой и орет
- Хочешь еще погулять, не хочешь домой, расстроен
Не хочет ложиться спать и орет
- Хочешь еще поиграть, не хочешь спать, расстроен
Ушла мама, орет
- Мама ушла, хочешь к маме, расстроен
Конечно, ребенок не начинает резко ложиться спать, идти домой или делать что-то еще, что нужно мне, а ему нет. Однако ор прекращается, и диалог переходит в более конструктивное русло.
Также и со взрослыми:
- Меня обсчитали! Ужасный магазин!
- Вас обсчитали, вы возмущены.
или
- Сколько бумажек! Развели тут бюрократию!
- Вас раздражают эти бумажки.
или
- Ваша работа никуда не годится!
- Работа никуда не годится, вы ожидали лучшего и расстроены.
или
- Ты всегда не закрываешь тюбик с зубной пастой!
- Незакрытый тюбик с зубной пастой тебя раздражает.
Конечно, это не поможет вам склонить человека на свою сторону. Вы не сможете заставить его принять плохую работу или согласиться с обманом. Однако вы получаете шанс найти выгодное для обеих сторон решение конфликта, сохранить отношения. Кстати, недовольный человек, может быть не прав и ругает вас зря. Активное слушание поможет прояснить эту ситуацию.
Tuesday, September 13th, 2011
7:33 pm
Сегодня я проиграл переговоры начальнику ЗАГС
Пришел я регистрировать ребенка в ЗАГС в 17:30. А мне и говорят: «Прием закончен». Я к начальнику ЗАГСа, а она мне:
- Прием до 17:30
- А на сайте мэрии написано, что до 18:00
- Работаем мы до 18:00 но прием до 17:30, но давайте я проверю ваши документы.
Проверяет документы и говорит, что все ок, приходите завтра. И тут я поступил неправильно, я попробовал просто по-человечески попросить и был послан.

Как думаете, как можно было договориться, чтобы не быть посланным, но без скандала и написания жалоб.

Позвонил бабушке, она у меня старый функционер. Она предложила такой гениальный ответ: «Ну если вы считаете, что вы старше мэра по должности, то придется мне пойти в нижестоящую инстанцию на прием»

В общем жду ваших вариантов.

PS: Как легко догадаться сотрудники ЗАГСа желают уходить с работы ровно в 18:00 или раньше, поэтому стараются выгнать всех посетителей в 17:30.
Monday, April 11th, 2011
11:16 am
Управление гневом
Есть простая и действенная методика:
1) распознать гнев;
2) поставить себя на место человека на которого злишься.

Это в теории, на практике все сложнее:
1) распознаю гнев отлично - как только начинаешь думать как нехорошо кто-то поступил - вот он гнев;
2) забываю что надо делать с ним, этот участок памяти будто парализует, просто вылетело из головы и все, в сознании крутится куча неправильных методик - вот так мозг сопротивляется борьбе с гневом;
3) наконец, после нескольких неправильных вариантов, с какой-то попытки удается вспомнить, что надо поставить себя на место другого человека, это кажется просто невероятным, немыслимым, неприменимым в данной ситуации, кажется что я бы уж точно поступил по другому, что я никогда бы не оказался на той стороне конфликта;
4) решаю просто поиграть в моего мучителя, представляю себя как ему живется, с чего он начинает свой день, появляются варианты того, что его должно было бы толкнуть на враждебные действия в мой адрес.
И вот тут гнев резко спадает. Перестает колотиться сердце, перестают сжиматься кулаки и роиться варианты ответной расправы в голове. Приходит расслабленность и чистота рассудка. Ощущения просто божественные. Облегчение такое же будто бы выплеснул на кого-то свою ярость, но без неприятных последствий. После всплеска ярости чувствуешь вину, стыд, неловкость или даже страх, эмоциональное истощение и облегчение. А тут просто облегчение такое же по силе, но без побочных эффектов.
До знакомства с этой методикой я как и все пробовал приказать себе не злиться, держать гнев в себе, подождать и отвлечься. Хуже этого ничего нет, кипятишь себя изнутри, а облегчение так и не наступает. Вообще эту методику стоит опробовать только ради этого чувства облегчения - никогда ничего похожего не испытывал в жизни.
Saturday, March 12th, 2011
10:19 am
Сдать на права без взятки
Постоянно приходится слышать, что инспекторы на экзаменах в ГАИ (или как оно там теперь называется) всех специально валят, лютуют, чтобы взятку получить. Поэтому без взятки на права не сдашь. Я исследовал этот вопрос на собственном опыте и с удивлением выяснил, что такие слухи распускают инструкторы автошкол. Чтобы было понятно зачем, вот моя история.

Collapse )
Tuesday, February 15th, 2011
12:57 am
Ключевая точка в отношениях
В любых отношениях (в личных, с начальством, с клиентами) наступает такая точка, когда вас что-то не устраивает. И тут большинство людей видит простой выбор либо ссориться, либо терпеть. Однако этот выбор, который обычно виден, это не выбор вовсе. Выбор в другом: между эффективным поведением и неэффективным.
Сначала давайте разберемся, почему ссориться или терпеть – это по сути одно и тоже. Когда вы ссоритесь – отношения портятся. Всегда найдутся люди, которые считают, что ссоры, споры и критика укрепляют отношения. Однако исследования и жизненный опыт пожилых людей легко опровергают эти утверждения. Всегда найдутся люди, которые считают, что если устроить скандал, сделать замечание или как-то наказать человека, то это будет важным уроком. Человек, которому сделали замечание, на которого наорали, которого наказали обязательно задумается и изменит свое поведение. Если бы это действительно работало, то непослушные дети и даже преступники-рецидивисты отсутствовали бы в природе. Одно или серия наказаний решили бы проблему раз и навсегда. Конечно, изменение поведения происходит, но совсем в другую сторону. Кто-то хочет уйти от наказания обманом и хитростью, кто-то хочет наказать в ответ, но вот исправляться способны единицы.
Если вы выбираете терпеть, а не ссориться, то вы усугубляете свое и без того не особо комфортное положение. В таком состоянии вы будете больше совершать ошибок и получать больше негатива в ответ. Когда вы терпите, то вы просто ждете, что ваш партнер инициирует ссору. Иногда люди не просто ждут, а даже провоцируют партнера на ссору.
Ссора или терпение – это примеры неэффективного выбора. Как же выглядит эффективный выбор? Нужно сообщить партнеру, что конкретно вас не устраивает и предложить пути решения проблемы. Но чем же это отличается от ссоры? Давайте рассмотрим несколько примеров.
С детьми:
1) Ты ни к чему не годный человек, тебя ни о чем нельзя попросить, ты опять разбросал кубики по комнате!
2) Мне очень мешают разбросанные кубики, убери их, пожалуйста.
С подчиненными:
1) Сколько можно делать это неправильно? Что за безруких людей нанимают? Все время приходится переделывать.
2) Я очень расстроен тем, что много ошибок. Исправьте их пожалуйста. Давайте подумаем, что можно сделать, чтобы в следующий раз ошибок было меньше.
С клиентами или начальством:
1) Вы опять сами не знаете чего хотите. Всегда так, сначала заказывают то, о чем не знают, а потом еще и недовольны.
2) Я не понял, что вы хотите. Мне очень важно это знать, т.к. я хочу, чтобы вы остались довольны моей работой.
В личных отношениях, например с друзьями:
1) Какой же ты раздолбай. Ты всегда срываешь все мои планы.
2) Я очень расстроен от того, что мои планы сорваны. Что же мне теперь делать?
Все примеры под номером один ведут к ссоре. Причем все они имеют общие особенности. Во-первых, они начинаются с критики личности. Известно, что критиковать нужно не человека, а его действия. Когда мы критикуем личность человека, то в ответ получаем гнев, злобу, фрустрацию или замыкание. Когда мы критикуем действия, то есть больше надежды получить конструктивный результат. Во-вторых, все примеры под номером один не содержат решения. Из них не очевидно, что вы хотите и что нужно делать, чтобы вы были довольны.
Все примеры под номером два построены однообразно: сначала вы описываете собственные чувства, потом предлагаете что-то сделать или спрашиваете что делать. Совсем не обязательно, что вашему партнеру не наплевать на ваши чувства и что он хочет как-то вам помочь. Однако вы не провоцируете его на агрессию, и при этом он понимает, что вас текущее положение дел не устраивает. Это первый шаг для эффективного решения ситуации. Далее есть все шансы двигаться в конструктивном русле, даже если вы решите прервать отношения.
Каждый человек довольно часто получает от кого-то повод для ссоры в виде примера первого типа. И как же нужно себя вести, для эффективного разрешения ситуации? Конечно, первым делом хочется ответить агрессией, некоторым хочется уступить. Оба варианта проигрышны. Первым делом нужно сделать паузу, пресловутое «сосчитать до 10-ти». Пауза поможет немного остыть и подумать как вам, так и агрессору. А дальше нужно попытаться перевести пример номер один на язык примера номер два, вот так:
1) Какой же ты раздолбай. Ты всегда срываешь все мои планы.
2) Ты очень расстроен от того, что твои планы сорваны. Думаешь, что теперь делать?
Совсем не обязательно, что вы угадали. Не переживайте, вас поправят. Сразу же у вас появится шанс перейти от агрессии к конструктивному диалогу.
Итак, наброситься на обидчика с кулаками или же уступить, поджав хвост – это вред для здоровых отношений. Нужно добиваться своих целей не прибегая к этому. Лучший способ добиваться своих целей – это открыто делиться своими эмоциями со своими партнерами, но при этом не раня их. Для этого нужно критиковать действия, а не личность, нужно говорить про себя, а не про других, предлагать конструктивные решения, а не ждать пока кто-то сам догадается.
Конечно, не все будут в восторге от ваших чувств, следуя этой методике, вы поймете, что вам со многими людьми не по пути. Но это только к лучшему!
Saturday, January 8th, 2011
12:45 am
Революционные данные по мотивации
Я тут нарыл грандиозную штуку. С одной стороны она очевидна, но с другой поверить и осознать это в нашей сегодняшней действительности практически невозможно.
Наверное, все догадываются, что мотивация крайне важна. С какой стати вам что-то делать? С какой стати вам «идти к успеху»? Что вас толкает к этому?
А с какой стати другим людям что-то делать для вас? Каким способом можно самому сдвинуться с мертвой точки и сдвинуть других?
Мотивация! Без нее никуда. Но как же ее вызвать? Может быть купим? Деньги - хорошая мотивация. Но почему же тогда вы не бежите грабить банк, почему не пускаетесь в разбой или хотя бы в торговлю оружием, наркотиками, детьми, людьми, органами? Вас разве не мотивируют колоссальные бабки, которые можно на этом сделать?
Боитесь последствий и наказаний? Но почему, же вы не боитесь перейти дорогу на красный свет, не боитесь заразиться в московском метро чумой, не боитесь использовать газ и электричество, не боитесь получать зарплату в конверте, не боитесь выпить и немного покурить? Не всегда последствия и наказания так уж страшат? Почему многие уголовники даже после солидного срока в тюрьме снова идут на преступление? Почему вор продолжает воровать даже после того как одну руку уже отрубили?
Можно придумать массу объяснений, но очевидно одно – кнут и пряник не работают так, как многие в них верят. «И это твои революционные данные?» - усмехнетесь вы? Нет! Они в том, что же работает.
Представьте себе для примера тетку на почте, которая еле шевелится, которая ведет себя агрессивно и крикливо-надменно, которая бросает вам в лицо вашу посылку, которая может закрыться на обед у вас перед носом после того как вы отстояли бесконечную очередь. Хорошо представили это милый образ, как думаете, что ее мотивирует?
Оказывается, что она как и любой сотрудник испытывает ВДОХНОВЕНИЕ на работе. Эта унылая разруха почтового отделения, эти измятые конверты, вы со своей кислой миной – все это ее ВДОХНОВЛЯЕТ. Все это позволяет отвлечься от повседневной суеты и почувствовать себя нужным и ценным человеком, ведь от нее зависит получите ли вы свое отправление.
Вы понимаете, наконец, что же здесь революционного? Представьте, что к такой богине почты приходит какой-нибудь менеджер-улучшатель с кнуто-пряником и говорит: «Мы тебя будем штрафовать, чтобы ты не тормозила и быстрее шевелилась, также премировать, если не будет косяков. Я тут придумал клевый KPI…»
Кто он вообще такой, чтобы рассказывать про эффективность работы богине скотча и конвертов, которая на почте уже без малого 50 лет? Она ведь считает себя лучшим сотрудником, она ведь спасает мир! Чтобы случилось, если бы она не заботилась об отправлениях? Конечно, иногда приходится немного пнуть бестолкового отправителя с кислой рожей, ну и что, работа такая. Без этого никак.
Вдумайтесь, все эти люди, которые испортили вашу одежду в химчистке, которые задержали на вечность вашу машину в ремонте, которые перепутали ваши данные в налоговой, которые нахамили вам, которые наорали на вас, да просто насрали вам в душу, они все испытывают ВДОХНОВЕНИЕ от своей работы.
Как же хочется их наказать, как же хочется заставить этих негодников наконец-то работать нормально. Но все эти попытки малоэффективны, пока вы не поймете, что имеете дело не с уборщицей, а с настоящим художником швабры и тряпки!
Sunday, December 26th, 2010
11:20 am
Бабушкогвардейцы
Не секрет, что вся нынешняя Российская политика ориентирована на бабок, их много и они голосуют. То есть любой популярный Российский политик должен прежде всего нравиться бабушкам и дедушкам. Оппозиция нравиться бабкам не умеет, так что всегда мимо, сколько не митингуй. Тут все понятно, вопросов нет.
Но больше всего забавляют всякие молодежные движения, организованные бабушкооринтированными политиками. Тут вопросов масса. Как это возможно вообще? Например, у входа в Филевский Парк собираются бабушки и дедушки, играют на гармошке, танцуют. Почему молодежь не рвется на такую дискотеку? Или вот дедушки режутся в домино в верхней части Филевского Парка. Где же молодежь?
А еще у меня было много пенсионерских руководителей, когда пытался заниматься наукой. Да они были заслуженными, да они были опытными, да они очень много знали и умели. Но они не хотели учиться, не хотели осваивать новое, не хотели мыслить по новому, не хотели никуда двигаться. Йоу модерницийа! Думаю, что-то сдвинется только когда пенсионеров наконец-то отправят на пенсию, или оставят в качестве консультантов, почетных президентов и т.п. А их место займут бестолковые, недоученные, неопытные, но молодые ученые, у которых еще не выветрилась тяга что-то делать.
В общем, я не понимаю, с какой мотивацией подросток или студент может стать бабушкогвардейцем? Ну там встречи с ветеранами, помощь, тимуровцы, уважение к старшему поколению – мне понятно. Но когда пенсионеры организуют «детский праздник» для подростков и студентов – это запредел какой-то.
Tuesday, November 30th, 2010
11:47 pm
Когда начальник мудак
Некоторое время назад мне, наконец, удалось понять, почему начальник запросто может быть дураком. Оказывается вклад IQ в успех руководителя менее 25%, по оценкам Гоулмана. 75% успеха – это эмоциональный интеллект. То есть начальник вполне может быть глупым, но при этом правильно взаимодействовать с людьми и за счет этого быть успешным. Кстати, эта простая закономерность дает ответ на очень важный вопрос: «Если ты такой умный, то почему не богатый». Ответ прост: повышенный IQ кореллирует с низким EQ. Грубо говоря, очень умный человек может быть антисоциальным, что является сильным препятствием к тому, чтобы разбогатеть. Вспоминаем Перельмана «Нахрен ваш миллион». Кстати Гладуэлл приводит еще более ошеломительные примеры лузерства очень умных людей в своей книге «Гении и аутсайдеры». Вспоминаем также прокол Льюиса Термэна со своими «Термитами». Льюс – как раз и придумал IQ-тест, а «Термиты» - дети с максимальным IQ, которые выросли и облажались. Создатель теста IQ незадолго до смерти понял, что сам по себе высокий IQ не приводит к успеху.
Это все очень интересно, но как же начальник может быть мудаком? Как возможны руководители с низким EQ? Существование таких людей ставит под большой вопрос выводы Гоулмана. А их, нужно признать, не мало.
Однако Гоулман очень ловко вывернулся в своей книге «Эмоциональный интеллект на работе»: все дело в конкуренции. Исследователь утверждает, что начальники-мудаки не выживают в среде с высокой конкуренцией, т.к. у них низкая эффективность. Действительно, кто захочет быть подчиненным какого-то мудака, если вокруг столько хороших парней? Кстати, это многое объясняет в нашей сегодняшней действительности. Почему у нас сейчас такие музыканты, почему сейчас такие политики, почему мы производим такие товары? Остается надеяться на глобальную конкуренцию.
Итак, мне понятно, почему начальник может быть дураком, почему может быть мудаком. Но есть и более сложный вопрос, как он может быть бандитом? Это же вовсе антисоциальная роль. Однако успешные бандиты вроде бы встречаются.
Monday, October 11th, 2010
11:24 pm
Как вы себя поведете?
В обсуждении предыдущих постов я часто спрашивал: «А как вы себя поведете?» И вы мне отвечали на эти вопросы с большой уверенностью. Из этого всего, кстати, могло показаться, что почти все покупатели чуть ли не с кулаками и матюками кидаются на продавцов каждый день. Но это, конечно же, не так.
Дело в том, что когда я задавал вам вопрос: «А как вы себя поведете?», я прекрасно понимал, что вы не можете этого предсказать. Да-да, я знаю, что вы считаете, что можете предсказывать собственные чувства и собственное поведение. Однако из исследований выходит иначе. Например, людям давали кнопку, которая позволяет трясти током другого испытуемого. И приказывали вжарить как следует. Повлияет ли на это присутствие других людей, наблюдающих за кнопко-нажимателем? «Конечно же нет!», отвечал кнопко-нажиматель и вжаривал круче, когда никто за ним не наблюдал. Люди также ошибаются, когда пытаются предсказать свои ощущения от сданного экзамена, от потери веса, от изменения климата, появления свободного времени, выигрыша в лотерею и т.п. Исследователи спрашивали их до и после. Все эти данные приводит Майерс.
Траут в одной из своих книг дает результаты другого исследования. Домохозяек ловили на входе в магазин и записывали, что они собираются купить. Потом ловили их на выходе и шмонали сумки. Оказалось, что домохозяйки не могут предсказать, что они купят. Пользуясь случаем, хочу передать привет тем, кто занимается маркетинговыми исследованиями и фокус-группами. Большинство таких исследований и фокус-групп – полное фуфло.
Когда я пытаюсь предсказать действия и чувства свои или других людей, я держу в уме, что вероятность ошибки очень высока. Надеюсь, что и вы теперь задумались об этом.
Sunday, October 10th, 2010
6:55 pm
Уволить всех продавцов?
Удивительное дело, большинство людей считает, что продавцы им только мешают покупать, а не помогают. Не знаю, как в других странах, но в России похоже все именно так.
То есть хочется иметь огромный склад, в котором есть много товаров, но нет продавцов. Запускаем туда покупателей, на выходе ставим кассу. Есть такие? Конечно: Пятерочка, Икея и прочий Макдональдс. А у кого спросить если что? Можно поставить будку «Справочная». Еще нужны негры, которые будут раскладывать назад то, что дорогие покупатели раскидали – и вот готовая бизнес модель.
Однако есть минус, ведь хамские грузчики, кассиры, уборщики, охранники могут все испортить. Как это и происходит в Пятерочке и в Икее.
Интернет магазины не решают проблему: хамские администраторы и курьеры – все портят. Плюс к этому нельзя не то что пощупать товар, но и побольше узнать о нем. Не видел ни одного интернет-магазина где было бы фото товара со всех сторон, видеотест, подробная статья обзор. Если компьютерные еще изредка встречаются, то по одежде или еде такого нет.
Так стоит ли все-таки уволить всех продавцов, а магазины превратить в склады с кассой?
Saturday, October 9th, 2010
11:17 am
Неудобные вопросы
Многие говорят, что задавать вопросы – это зло, и что их бесят люди, которые лезут с неудобными вопросами.
Снова вернемся в магазин. Стоит ноутбук, вы подходите к нему и тут к вам лезет продавец-консультант. Вот, что говорят люди в моем предыдущем посте:
- Я попрошу его не мешать мне смотреть!
- Я предложу отойти ему метров на 5!
Но давайте разберемся. Почему так? Почему консультант часто мешает покупать, а не помогает.
Ответ очень простой, да потому, что консультант ничего не знает о продукте и ничего не знает о вас. И то и другое очень легко лечится. Консультант может разобраться в ноутбуке, изучить его характеристики, изучить другие аналогичные ноутбуки, изучить сопутствующие товары. А вам он может задать вопросы.
Допустим, стоите вы и втыкаете на ноут, подходит консультант, здоровается и спрашивает:
- Что думаете об этом ноутбуке?
Вы отвечаете:
- Проц нормальный, двуядерный, но памяти маловато, да и цены у вас абосраться, и еще мало от батареи работает.
Ага! Перед консультантом компьютерный гик. Ему надо отвечать примерно так:
- Есть такая же модель, но где памяти побольше. Цены высокие? А по сравнению с кем? С интернет-магазином? Зато у нас можно в течение недели вернуть назад в товарном виде, если вам не понравиться – возьмите попробовать. Кстати у нас есть двойная батарея, могу показать.
Или вы отвечаете:
- Ну, экран вроде не плохой, дизайн тоже ничего, тонкий такой. А что он умеет и чем он отличается от вон того?
Ага! Перед консультантом компьютерный лох. С ним нельзя говорить как с гиком:
- А что вы на нем собираетесь делать?
- Не знаю… Ну эта… Игры наверное, фотографии?
- А в интернете будете сидеть?
- А с него разве можно?
- Можно, а где будете использовать дома или на работе?
- На работе, и дома.
- А есть у вас компьютер дома? Какие задачи на работе решаете? Часто ли ездить придется?
В общем если человек не знает, как он будет использовать ноутбук – остается только спрашивать его о жизни, о работе, чтобы показать ему как в его жизни ему сможет помочь ноут. Конечно не сразу, конечно постепенно нужно спрашивать. Чтобы вопросы были понятными и естественными, не превращались в допрос.
Или еще бывает такой вариант:
- Нука, покажите мне ноутбук, у которого в процессоре 500 Гб, и чтобы экран на 200 Мегагерц.
Ага! Перед вами читатель журнала Железо. С ним нельзя говорить как с гиком или как с лохом:
- А зачем вам 500Гб в процессоре?
- Ну, эта, чтобы фильмы смотреть, в игры гонять.
- Ну вот смотрите, у этого ноута 750Гб винт – много влезет фильмов, плюс дискретная видеокарта – некоторые игры пойдут. В какие вы играете? Давайте демки посмотрим как идут.
- Дадада, дискретная карта, точно! Я знаю да! Дискретная карта – круто.
Friday, October 8th, 2010
8:59 pm
Как мне впаривали внешний винт
А ведь «Цифровой» (бывший «Белый ветер») начал учить продавцов. Пришел я покупать внешний накопитель. Хотел взять не дороже 3000 р. и не меньше 500 Гб. Туплю перед витриной, подходит продавец, здоровается и спрашивает:
- Вы себе подарок выбираете или кому-то?
Адовый вопрос. Но лучше, чем стандартное: «Что вас интересует?» Вообще лучший вопрос: «Что ищите?» А еще лучше, если человек завис перед витриной, например, с ноутами, спросить: «Какой у вас ноутбук?» Если ноутбука нет – узнать почему нет, если ноут есть – узнать, чем нравится, чем не нравится. Метод работает безотказно – я много раз пробовал.
Но в данном случае я не выбирал подарок, так что ответить мне было нечего, и я просто проигнорировал. Но продавец не растерялся и задал следующий вопрос:
- Давайте я вам какой-нибудь покажу?
Это уже было то, что надо. Мне открыли коробку с винчестером, он был на 750 Гб и стоил чуть меньше 3000р. Но тут я увидел 350 Гб за 2000 р. и стал думать, а так ли мне нужно 750?
- Вас что-то беспокоит?
Очень хороший вопрос. Я рассказал про 350Гб и 750Гб, но тут продавец решил на меня давить. Это было плохо:
- Конечно, вам нужен 750Гб, места много не бывает, и этот забьете.
Не знаю под давлением или без, я все-таки выбрал 750. Продавец был очень рад и улыбнулся мне неподдельной улыбкой на прощанье. Когда ты все делаешь правильно: устанавливаешь контакт, определяешь потребности, помогаешь выбрать, работаешь с возражениями, когда после этого удается продать – это очень радует.
Wednesday, October 6th, 2010
12:46 am
Ойпад
А вот еще история про эплолюбов. Приходит как-то к нам клиентка с модным IPad и говорит: «Установите мне вашу программу на него». Я отвечаю, что наша программа только на винде. На макбуке еще будет работать, но только через виртуальную машину. Но бывает ли виртуальная машина для IPad-овской оси – большой вопрос.
Клиентка не растерялась и говорит: «Ну тогда инструкцию мне хотя бы запишите». И вот тут-то и началась веселуха. Подключаем IPad к ноуту с вистой через USB-хвост. Вроде определился как жесткий диск, но записать на него ничего нельзя, можно только просмотреть что на нем. Пытаемся найти на IPad слот для карты SD или USB-порт – ничего нету. В офисе, где я работал, не было Wi-Fi, но нам повезло – у одного из менеджеров имелось Yota-яйцо, подключились к нему через Wi-Fi. Инструкция в ворде 14 метров, архивирую ZIP, отправляю на мыл. IPad ZIP не понимает. На этом время и силы кончились, клиентка уехала.
Через несколько дней звонит – пришел ее сисадмин. Как закачать? Снова на мыл, но почта не доходит – файл большой. Даю FTP, но его IPad не умеет. В итоге записали на флэшку, потом на макбук, потом на IPad. Ворд IPad не умеет. Но сисадмин не сдался, конвертнул в PDF. Но и его IPad отказался открыть – говорит, что слишком большой файл.
Thursday, September 30th, 2010
12:16 am
Продавать то, что хорошо продается
Почти все продавцы мечтают продавать товар, который продает себя сам. Ну, то есть они хотят быть просто кассирами с хорошими процентами. Чтобы покупатель шел сам. Кстати, наемные сотрудники, как известно, хотят, чтобы работодатель сам их находил и страстно желал нанять. Ну то есть они хотят, чтобы их наконец-то оценили по заслугам, разглядели скрытые таланты и заплатили за это много-много денег. Много-много-много, в общем, очень много. Но никто не ценит таланты, эх…
О чем это я? А! Как товар продает себя сам я сейчас расскажу на примере. Я тут снова посетил Media Markt. Смотрю, пришли две студентки покупать макбук. Прямо видно, что с собой в сумочке приволокли 70 килорублей и страстно желают поскорее с ними расстаться. Обступили они MacBook Air. Что неудивительно. Сколько вбухано в его дизайн, в скрытую рекламу, в маркетинг, в PR? Вот это реально тот товар, который вроде как продает себя сам… Но не тут-то было, на сцене появляется доблестный продавец Media Markt:
- А вы знаете, что у него нет привода?
- Ой, а что это?
- Ну, диски он не может читать!
- Даааа? Это обидно…
- И USB у него всего один! Вообще этот ноутбук сделан для тех, кому на самом деле ноутбук не нужен, но есть деньги, чтобы его купить. Вот он и покупает себе MacBook Air, а потом приезжает на дачу, выпивает с друзьями пива, хочет посмотреть DVD и тут оказывается, что диски-то он не читает!

Надеюсь, что на кассе им не забыли швырнуть в лицо чеком и сдачей!
Thursday, September 16th, 2010
12:37 am
Легкие деньги
В нашей гимназии каждый год проводилась ярмарка. Одни дети организовывали всевозможные аттракционы, а другие дети и их родители платили за них. Я участвовал два раза. В первый раз я выбил большой кабинет, договорился с главным биологом и он мне дал микроскопы и препараты. Микроскопы были не простые, а профессиональные. Школьники никогда их не использовали раньше, на практикумах выдавали другие попроще. Препараты эти тоже никогда не показывали. В общем, это был настоящий эксклюзив. Я подрядил двоих одноклассников, и мы показывали детям и родителям чудесный микромир.
На следующий год я вообще не стал запариваться. Никаких переговоров, никакого сложного оборудования. Первый попавшийся класс, афиша нарисованная на бумаге фломастером, лампа для ее подсветки в темном коридоре. Называлось предприятие «Квантовая магия». Я показывал родителям ауру детей за 10 рублей, а мой приятель крутил биорамку по рублю за вопрос для нежных школьниц. Да и вообще приятель был совсем не из нашей гимназии.
Самый простой вывод из этой истории, что совсем не обязательно придумывать что-то сверхсложное, чтобы заработать. Сложность бизнеса не дает никаких преимуществ, кроме геморроя и нервов.
А второй вывод не столь очевиден. Гимназия создала идеальную бизнес среду: никакого контроля, никаких вложений, куча потенциальных клиентов. Но многие ли школьники попробовали что-то организовать? Нет! Единицы. После этого эксперимента довольно странно слышать нытье некоторых наемных сотрудников, которые жалуются на то, что нет хороших условий для бизнеса: плохие чиновники, страшные бандиты, нет начального капитала, не знают как искать клиентов. Как видите, идеальная бизнес среда ничего не меняет, предпринимателей больше не становится.
Ну и третий вывод еще интереснее. Что именно организовали те единицы, кто все-таки решился? Большая часть ребят организовала на первом этаже торговлю жрачкой и какими-то поделками. Оставшаяся небольшая часть была задействована в шоубизнесе: выступали, плясали, пели, были ребята поизобретательнее – комнату страха организовали. То есть даже те люди, которые могут решиться что-то организовать – с большой вероятностью выберут стандартный путь, типа жрачки и шоубизнеса.
Saturday, September 11th, 2010
8:35 pm
Йа теоретег
Как вас воспринимают другие люди? Вы согласны с этим? Меня все считают теоретиком и я с этим категорически не согласен. Я могу вам очень долго доказывать, что я не теоретик, но в процессе этой беседы вы еще больше убедитесь в том, что я теоретик.
Но прав ли я в том, что сопротивляюсь общественному мнению? Это же плохое позиционирование. Гораздо лучше было научиться использовать эту ситуацию.
А что тогда хорошее позиционирование? Это когда люди воспринимают вас так, как вы хотите? Нет, это не позиционирование, это ваши мечты. Люди никогда не будут воспринимать вас так, как вы этого хотите. Правильное позиционирование, это когда знаешь, как тебя воспринимают и только подливаешь масла в огонь. Но, как же сложно это осознать и с этим смириться!
Напишите в комментах как воспринимают вас другие и как «на самом деле»!
Sunday, September 5th, 2010
1:26 pm
Стройбат в отделе продаж
Познакомился с двумя книгами Константина Бакшта: «Отдел продаж с нуля» и «Боевые команды продаж». Книги интересные, технологии построения отдела продаж у него хорошо проработаны.
Однако некоторые моменты напрягли, например Бакшт явно пропагандирует авторитарный стиль управления. Уверен, что 99% русских бизнесменов считают, что авторитарный стиль – самый эффективный. Но исследования показывают, что наиболее эффективен в финансовом плане, лидер, который использует другие способы управления и вообще умеет их сочетать.
Бакшт пишет про дни, когда продавцу надо делать 50-70 звонков (или что-то около того). Что человек способен сказать на 20-ом звонке подряд, а на 30-ом? Я вот не люблю, когда мне роботы звонят.
Еще Бакшт считает, что главная мотивация продавцов – это голод и хороший пендаль. То есть надо поставить такие проценты, чтобы продавец был вынужден непрерывно впыривать, и при этом еще постоянно его пинать. Сами бизнесмены никогда да такого не додумались бы!
Также Бакшт пропагандирует назойливость. Вы любите назойливых продавцов? Вы покупаете у назойливых продавцов? Эх, не видел я исследований, как назойливость влияет на продажи! Но было бы интересно. Так вот, в «Боевых командах продаж» Бакшт очень назойливо пытается впарить читателю свои услуги. К концу книги это уже сильно достает. Особенно, когда он пишет, что-то типа: «Не можешь принять решение работать с нами? Ну не будь тряпкой, прими правильное решение. Запиши себе в ежедневник, что через месяц надо позвонить Бакшту, будь мужиком!» Цитирую не дословно, но это именно так звучит. Причем это повторяется в последней главе раз 10 наверное. Прямо как в этом чудном ролике про пикаперов: http://www.youtube.com/watch?v=L9Ji8areWW4. Я слушал аудиокнигу, так что вообще жесть.
А еще Бакшт постоянно ругает теоретиков и хвалит практиков. Конечно, это тоже нравится отечественным бизнесменам. «В ВУЗах ничему не учат!» – их любимая песня. Продажам, можно научиться только у тех, кто сам хорошо продает, считает Бакшт. Все ли практики умеют учить? Ничего, что учителем практика Александра Македонского был теоретик Аристотель? Ничего, что вооружения придумывают не опытные солдаты-практики, а теоретики в НИИ?
В результате «Боевые команды продаж» понравятся подавляющему большинству отечественных бизнесменов. Однако эти «боевые команды» скорее стройбат, а не ракетные войска. Не удивительно, что в двух книгах о построении СИСТЕМЫ продаж ни слова о CRM.
Friday, September 3rd, 2010
12:32 pm
7 причин не читать бизнес-книги
1. Хороших книг очень мало, не могу найти ничего стоящего!
Конечно, не можете, потому что мало читаете. Когда много читаешь найти хорошую книгу очень легко, ведь авторы постоянно друг на друга ссылаются. У меня целая очередь из хороших книг, которые я пока не прочитал.
2. Нет времени читать!
Можно слушать аудиокниги. Я слушаю их: когда иду в магазин, когда гуляю, когда мою посуду, когда еду на метро, когда стою в очереди, когда еду на велосипеде. Можно слушать аудиокниги в машине, на пробежке, почти где угодно.
3. В книгах одна теория, она не работает, а я чистый практик!
А вы сами попробуйте что-нибудь сочинить из головы, гораздо проще взять то, что вокруг и описать в книге. Поэтому подавляющее большинство авторов описывает свой чисто практический опыт. Лишь некоторые могут на базе этого описания построить какую-то теорию. В результате все, что вы практикуете, описано в книгах. Наблюдая, как ведут себя продавец и покупатель в любом магазине или в любой фирме, я могу ссылки ставить на книги, где описано точно такое же поведение: все эти стандартные ошибки, все эти стандартные приемы, стандартные успешные ходы. Эта вся ваша «практика» - всего лишь набор готовых шаблонов, которые замусолены еще 50 лет назад. Можно конечно биться головой об стену, постигая предмет на практике, годами идти своим уникальным путем (не догадываясь, что путь-то шаблонный), а можно потратить несколько часов и ознакомиться с опытом предыдущих поколений, сэкономив годы!
4. Я не хочу забивать себе голову всяким мусором, чтобы мыслить свободнее!
То есть вы считаете, что мысли возникают в голове сами по себе? Как бы не так. Мысли – это ответ на внешние раздражители. Вы можете обладать просто невероятным кругом общения, но все равно это вас ограничивает. Вы все равно смотрите на привычные для вас вещи довольно однобоко. А вот автор книги может дать вам возможность окинуть свежим взглядом привычные вам вещи. Благодаря этому книги вдохновляют и позволяют мыслить действительно свободнее, так как они снимают часть рамок, которые на ваше мышление накладывает окружающая среда.
5. Все, что пишут в книгах, давно устарело, авторы давно отстали!
Слова изобретателя велосипедов. Даже мегапрофи, который прочитал все книги по теме, найдет в очередном издании хотя бы одну новую идею или один новый метод. Если вы считаете себя мегапрофи, но ничего еще не читали, или читали мало, то вы будете очень удивлены. Все ваши суперновые идеи и методы давно описаны!
6. Тут не США, все эти американские штучки у нас работать не будут!
Слова человека, который не пробовал. Хотя, что я буду вам доказывать? Полно же отечественных авторов – читайте их. С другой стороны нет смысла отказываться от западных авторов, ведь у нас работает то, что у них работало 10 лет назад. Надо пользоваться такой клевой машиной времени!
7. Мне лень, меня все устраивает, я ничего не хочу!
Вот это действительно уважительная причина. Здесь мне возразить нечего. Но с другой стороны, скажу вам по секрету, что я сам стал больше хотеть, мне стало не лень, и меня перестало все устраивать, когда я прочел несколько важных книг, из которых узнал что можно жить и работать по-другому, можно круче!
[ << Previous 20 ]
teleboss   About LiveJournal.com